2023年02月22日
【広告営業者向け】ふだんから、答えありきで話さない。
広告営業は何を売っているのか。
私は「アイデアを売っている」と思っている。
広告とは無形商材。
無形商材といっても、ある程度パターンのある保険会社のそれとは違い、ほんとうに“なんでもあり”だと思う。
例えば営業シーン。
有形商材なら、その魅力を存分にアピールすればいいだろう。
でも、広告を売る場合は、そもそも無形なんだからそんなことはできない。
なのに、クライアントの話を聞いたり、私自身がプロダクションの営業を受ける際に思うのは、クライアントの声を聞かずして“答えありき”で営業をしてくる方があまりに多いこと。
「ウチは〇〇が強いので、きっとお喜びいただけます」
「この媒体はこれだけの層にリーチしているので、お任せください」
自社のUSPを伝えるのは、もちろん間違いじゃないし、伝えなければクライアントの判断材料にならない。
問題は、タイミングとそもそものスタンス（姿勢）だ。
クライアントの“かゆいところ”すら把握できずに、まさに“答えありき”で一方的に営業することは、相手にとって迷惑以外何ものでもない。
答えは、クライアントの中にある。
だから、まずは聴くこと。
頭をフル回転させて五感を研ぎ澄まして、聴くこと。
脳にも身体にも汗をかいて、やっと答えが見えてくる。
そのトレーニングとして、私（株式会社eR代表）は普段から自分勝手な“答えありき”で友人や知人と話さないよう意識している。
お酒の席でも。
お酒の席くらい。
お酒の席だけは、好きなこと言わせてよ。