CEO BLOG

弊社（株式会社eR）代表の私岩本は、コピーライター、プランナー、シラリオライター、エディトリアルライター、映像プランナー、ディレクター、と色々なキャリアのタグを増産してきたが、なかでもアカウントプランナー（広告営業）のタグは非常に良い経験をさせていただいたと思っている。

他の業種の営業はやったことないので（そもそも広告業界以外知らない）一般的な「営業」という職種に関しては言及はできないが、「広告営業」に関しては言及できる。

それでいうと、広告営業ほど面白い職種はないかもしれない。

以前、ある広告プロダクションに営業コンサルとして入ったことがある。

既存顧客だけでは売上が上がらず、新規開拓するために新規営業を強化しようとしている。

しかし、新規営業をする上で最初に認識しなければいけないのは、自社のUSPを全社員が共通見解として持っていなければ、どんなに口の上手い営業パーソンでも、絶対に売れない。ということだ。

これまで、既存顧客の対応として、見積もりを作成し、納品に立ち会い、請求書を発行する、という所謂御用聞きとしてしか業務を行っていなかった営業パーソンには、その「USPを考える」ことすら、無意味であった。そんなことしなくたって、仕事がきてそれをさばけば食っていけたからだ。

この“体質”を変えるのは、相当難しい。

上層部は口だけ出して「売ってこい！」というのは簡単である。というか誰だってできる。

しかし、私岩本が考えるに「上層部こそ、そのUSPを考える、または考える場所を提供するべきだ」と思う。

自ら考えなくてもいい。若手のプロジェクトチームを形成させて、外部からコピーライターやナビゲーターを招いて言葉を紡いでいけばいいだけだ。

それらを上層部がやれば、御用聞きだった営業パーソンの目の色が変わる。

営業トークや実績説明の練習は、その目の色が変わってから。

意外とここ、上層部や部長クラスがなぜだかまったく見えていないブラックボックスだと思っている。

私はそういう会社に、心からこう言いたい。

「広告営業とは、御用聞きじゃないよ」